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Visão geral

O funil traduz seu processo em etapas observáveis. Uma boa estrutura não é “a mais detalhada”, e sim a mais aderente ao que o time realmente executa. [INSERIR ILUSTRAÇÃO: funil com setas e critérios de movimentação]

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Conceitos

  • Estágio: estado atual do negócio no processo (ex.: proposta enviada).
  • Transição: mudança de estágio com motivo e (idealmente) evidência.
  • Pipeline: conjunto de oportunidades ativas e seu fluxo ao longo do tempo.
  • Motivo de perda: classificação que explica por que um negócio não avançou — essencial para aprendizado.

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Regras

  • Cada estágio precisa de critério objetivo: “entrou aqui quando…” e “sai daqui quando…”.
  • Oportunidade deve ter próxima ação com data — senão o estágio vira decoração.
  • Mudança de estágio sem atualização de contexto gera relatórios bonitos e previsão falsa.

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Exemplos

  • B2B com demo: Qualificado → Demo agendada → Proposta → Negociação → Fechamento.
  • Operação simples: Novo → Em conversa → Fechamento (com campos fortes para compensar menos etapas).

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Notas práticas

Se o time não consegue lembrar o nome das etapas, o funil não está comunicando — renomeie para a linguagem interna do time.
  • Etapas demais aumentam “micro-movimentações” sem valor.
  • Motivos de perda devem ser poucos e estáveis; lista gigante vira “Outros”.

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